Les courtiers de proximité appelés à se différencier (JDC 2015)

Le constat est clair sur les Journées du courtage: le contexte est compliqué. "Le marché tel qu’il se configure aujourd’hui est nettement moins margé", pose Olivier Raimbault, directeur général de la Mutuelle Bleue, interrogée lors de la première table ronde des Journées du courtage: "Quels atouts pour le courtage de proximité dans un marché en pleine recomposition ?" Toutefois, les porteurs de risques assurent ne pas observer de baisse de la demande au niveau de l'ouverture de codes. "Je ne constate pas de baisse dans la volumétrie des courtiers avec lesquels nous travaillons", assure Florence Louppe, directeur développement commercial et distribution chez Axa Entreprises.

La prime à l'originalité

Florence Louppe précise que les fermetures de codes ne sont pas tant des punitions quantitatives - pour des courtiers qui n'apporteraient pas assez d'affaires - qu'une conséquence de la pression réglementaire qui conduit Axa à ne pas multiplier les délégations. Elle assure toutefois que les petits et moyens courtiers sont les bienvenus, à condition de montrer un positionnement original. "Ce que nous notons c'est une recherche de spécialisation sur un secteur d'activité ou sur un process. Les courtiers arrivent chez nous avec une idée !" Olivier Reiz, directeur commercial middle market chez Ace France, observe le même mouvement lors de l'animation trimestrielle du broker review committee chez Ace. "Il y a un mouvement de consolidation en cours mais il y a toujours de la place pour de nouveaux joueurs, explique-t-il en marge de la table ronde. On voit arriver des start-up du courtage qui arrivent à se positionner, en identifiant au mieux une niche ou en utilisant au maximum les outils des nouvelles technologies, et qui peuvent ainsi chatouiller le marché".

Le courtier Santiane, créé en 2006 et passé cette semaine dans le giron du fonds d'investissement BlackFin montre ainsi l'exemple pour un mouvement de start-up avec un modèle très digital. "C'est le cabinet qui est actuellement le mieux positionné sur le digital avec une très grande compréhension de la provenance de son trafic sur ses supports web et une connaissance fine de ses clients. C'est ce qui explique l'intérêt marqué des fonds d'investissement et des acteurs majeurs de l'assurance sur ce dossier", précise David Salabi, associé à la Financière-Cambon, qui est intervenu comme conseil pour la cession du courtier.

L'ANI entraîne un renversement complet des modèles de gestion

Même constat pour Emmanuel Morandini, directeur général délégué du groupe April qui précise que l'ANI (accord national interprofessionnel), qui prévoit la généralisation de la complémentaire santé, entraîne un renversement complet des modèles de gestion: "ce ne sont pas les plus gros acteurs qui seront forcément privilégiés". Il confirme qu'on assiste à des ajustements faits par des petits acteurs extrêmement spécialisés et digitalisés."Je crois qu'il y aura des petits entrants, des gens malins, qui vont devenir des concurrents sérieux." Reste à identifier les prochaines pépites du courtage.

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