JDC 2015 : Hiscox joue la carte du sur-mesure auprès des courtiers

L’idée derrière Xtend est simple. A travers cette nouvelle démarche affinitaire, Hiscox entend permettre aux courtiers partenaires de concevoir, en trois mois, des polices sur-mesure avec des garanties adaptées aux besoins et risques d’un secteur d’activité ou d’une clientèle spécifique, par exemple les écoles de compétition équestre. « Et dans ce cas-là, nous sommes dans un aveu d’humilité : le sachant, c’est le courtier », précise Stéphane Ory, directeur commercial affinitaire chez Hiscox. L’assureur fournit à l’intermédiaire une équipe pluridisciplinaire composée de souscripteurs, de business analystes, de juristes et de spécialistes marketing ainsi qu'un chef de projet pour piloter les actions commerciales. Avec ce développement stratégique, Hiscox entend pousser son positionnement « sur-mesure » et développer ses canaux de ventes indirectes.

La France, en éclaireur de l’Europe continentale

Hiscox ne cache pas que la phase d’apprentissage de ce pan de la distribution affinitaire est longue. « Il y a encore deux ans, élargir nos appétits de souscription comme on le fait aurait été impossible », explique Stéphane Ory. Mais l’assureur se sent désormais prêt à monter en puissance, suivi de près par l’Allemagne et l’Espagne. En France, plus de 15 contrats Xtend ont déjà été créés, dans les secteurs du paramédical, des loisirs, du sport, du conseil, de l’art, de l’habitation ou encore des franchises et des commerces.

Les limites des contrats de groupement

Hiscox souhaite toutefois être clair sur les lignes rouges à ne pas franchir. « Nous ne souhaitons pas établir de contrat de groupement sur les secteurs pour lesquels nous n’aurons jamais d’appétit, la construction par exemple », précise Stéphane Ory. Le directeur commercial affinitaire, qui rappelle que sur les contrats de groupement la marque est plus visible qu’en open-market, souhaite également respecter des règles éthiques pour pouvoir expliquer en toute transparence les montages d’une distribution affinitaire. Pas de volonté d’avancer dans la distribution en téléphonie ou en grande distribution, où les marges sont jugées excessives, par exemple. Avec les contrats de groupement, l’assureur souhaite intégrer des micro-niches pour lesquelles le marché ne donne pas de réponse satisfaisante afin de créer du sur-mesure et de la valeur ajoutée. « Si on pense qu’on n’a pas notre place sur un secteur, on refusera le projet », assure Stéphane Ory.

Chercher le gagnant-gagnant avec les courtiers

Xtend repose donc sur la mutualisation des compétences de l’assureur et de ses courtiers. « Xtend traduit notre volonté d’aider les courtiers dans leurs choix de développement, à travers une démarche d’accompagnement construire sur-mesure », résume le directeur commercial affinitaire. Cette offre leur permet de développer rapidement leurs parts de marché sur des segments de niche, mais également de se démarquer de la concurrence avec des offres packagées qui répondent à des besoins précis. »

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