L’appétit des fonds d’investissement s’aiguise pour le courtage

Les opérations se multiplient et le choix récent du courtier Santiane de s’associer à BlackFin Capital Patrners plutôt qu’à un groupe de courtage, une mutuelle et un assureur candidats à son rachat a de quoi interpeller : cette immixtion des fonds d’investissement dans le monde du courtage est-elle aussi inéluctable, durable et souhaitable que l’actualité voudrait le faire croire ?

Lors de la conférence organisée par L’Argus de l’assurance aux Journées du courtage, le 15 septembre 2015, David Salabi, associé fondateur de Financière Cambon, répond sans la moindre hésitation : « Aujourd’hui, quand on est un entrepreneur du secteur du courtage, les possibilités d’avoir recours à la finance sont nombreuses, et il ne faut surtout pas hésiter ! ». Evidemment, ce spécialiste en fusions acquisitions mid-market qui accompagne les sociétés de croissance dans leurs opérations en capital prêche pour sa paroisse. Reste qu’un faisceau de facteurs à la fois conjoncturels et structurels vont en ce sens :

• la pyramide des âges et le besoin de transmission des entreprises qu’elle induit,
• la concentration due à la course à la taille critique elle-même la résultante de l’environnement règlementaire et les nécessaires acquisitions qui en découlent,
• la dimension de plus en plus technologique du métier induisant des besoins digitaux qu’il faut financer.

De plus, les courtiers présentent les caractéristiques rêvées pour séduire des investisseurs financiers : la croissance (qui peut être à deux chiffres), la rentabilité (marge EBE d'environ 20% en moyenne), et la résilience du chiffre d'affaires (plus de 90% reconduit d'une année sur l'autre). Autre point important : la dynamique entrepreneuriale des courtiers à même d’attirer plus d’un fonds d’investissement,

Soutenir un projet de 4 à 5 ans

Président de Finaxy Group, société de courtage créée en novembre 2008, appuyée par le fonds d’investissement Equistone Partners depuis 2014, Érick Berville s’inscrit dans cette mouvance. « L'entrée d’un fond doit s’inscrire dans une politique de long terme pour aider le courtier à préparer l’avenir, témoigne-t-il, nous avons ainsi pu construire notre groupe par des acquisitions (ndlr : la dernière et 17ème en date étant le cabinet Olivier Bernard Assurances) en se donnant les moyens d’aller chercher des courtiers qui font 10 à 20 M€ de commissions ».

Contrairement aux idées reçues, il ne s’agit donc pas de faire de coups financiers. « Les cycles s’accélèrent et cette vitesse nécessite des moyens supplémentaires, mais l’entreprise, elle, ne s’arrête jamais de vivre », souligne Jeremy Garamond, fondateur d'AssurOne Group. Ce courtier spécialiste du digital connaît la musique de la finance pour avoir fait entrer à son capital Anacap Financial Partners en juin 2014, en remplacement des partenaires historiques Seventure et BPI France, présents depuis 10 ans. « Un fond entre dans un projet de 4 à 5 ans qui doit aussi miser sur une croissance organique et le concerner à 100 % », précise David Salabi.

Des fonds de toutes natures

Comment, dans ce cadre, choisir le fonds adéquate ? Comme le rappelle David Salabi, entre les fonds internationaux, ceux qui ne se lèvent pas pour un cabinet dégageant moins de 50 M€ de chiffre d’affaires ou encore les capital risqueurs par essence, il est difficile de s’y retrouver dans la jungle de la centaine de fonds existants, dont le défi principal aujourd'hui est de savoir où investir les capitaux abondants dont ils disposent. D'où la nécessité de se faire conseiller. Alors comment choisir ? « La qualité des hommes avant tout, car c’est comme un mariage ! », argumente Érick Berville. « Il faut privilégier un investisseur qui ait une culture entrepreneuriale afin de pouvoir partager les succès comme les échecs », ajoute Jeremy Garamond. Et le projet, définitivement, apparaît clé. « Un financier ne va pas vous apporter d’outil industriel », rappelle Érick Berville. « Mais un projet sur-mesure », conclut David salabi.