Assurance vie : quelles tendances pour la gestion de patrimoine ?

Les CGP sont unanimes sur le sujet : la crise de 2020 ne ressemble en rien à celle de 2008. « Il n’y a pas eu de panique de la part des clients, et donc pas d’arbitrage ou de décision trop hâtifs à prendre sur leur épargne », précise ainsi David Charlet, président de l’Anacofi (Association nationale des conseillers financiers). Même constat de la part de Céline Anzalone, dirigeante du cabinet GB Conseil : « Les clients, dans l’ensemble, sont moins inquiets que lors des précédentes crises. Il faut dire que ce n’est pas une crise financière. Et, même si cela va le devenir, peu d’entre eux ont souhaité changer brusquement leur positionnement sur leurs contrats. »

Aussi rassurante que soit cette nouvelle, elle ne vient en aucun cas infléchir la position des professionnels de la gestion de patrimoine, favorables à une évolution de l’assurance vie, dans un contexte de taux bas et de crise latente. La donne est là : les CGP scrutent les nouvelles opportunités en matière d’assurance vie pour jouer la reprise, pendant que les assureurs apportent des modifications à leurs fonds en euros (modalités d’accès, limitation de la collecte, blocage des rendements pendant un temps déterminé…) tout en mettant en avant des produits alternatifs. Quelles catégories de produits remporteront la mise ? Voici les premières pistes avancées lors de la dernière convention Patrimonia qui s’est tenue à Lyon début octobre.

Donner du sens à l’épargne

Deux récentes études qui s’intéressent aux indépendants du patrimoine mettent en avant la dynamique favorable en faveur des fonds ISR. Que ce soit le baromètre Cardif BNP Paribas qui annonce que « près de la moitié des CGP s’attend à voir leurs clients prêter une attention de plus en plus grande à la dimension responsable dans le choix de leur contrat d’assurance vie », ou l’enquête d’Aprédia « Covid-19 : comment les CGP gèrent la crise ? », qui relève que « l’investissement au travers des produits ISR figure, selon les CGP, parmi les marchés d’avenir ».

La crise sanitaire, toujours d’actualité, n’a fait que renforcer le besoin de la population de donner davantage de sens à leur vie et, par ricochet, à leur épargne. à noter aussi que l’article 72 de la loi Pacte impose que les contrats d’assurance vie multisupport conclus à partir du 1er janvier 2020 fassent référence à au moins un fonds labellisé Solidaire, Greenfin, ou Investissement socialement responsable (ISR).

Pascale Baussant, gérante du cabinet Baussant Conseil, est convaincue de la nécessité de se tourner vers ces fonds : « L’ISR est une réponse simple aux défis environnementaux auxquels nous devons faire face. En tant qu’intermédiaires, nous pouvons proposer une part significative en investissements responsables dans l’allocation des actifs de nos clients. Il ne faut pas sous-estimer l’impact que nous avons et la puissance de notre conseil auprès de nos clients. »

Pour elle, pas de doute, « l’ISR ne veut rien dire pour une grande majorité d’épargnants ». Il faut donc « être pro-actifs tout en faisant preuve de beaucoup de pédagogie ». Côté offre, les produits sont bien là. « Quand je me suis intéressée à l’ISR il y a cinq ou six ans, l’offre était balbutiante. Aujourd’hui, 40 % des nouveaux fonds créés depuis le début de l’année sont des fonds responsables », remarque-t-elle.

CGP et clients : plus de conseils, moins de distanciation

Lors d’un atelier de Patrimonia, Jérôme Grajezyk, directeur de Grajezyk Formations commerciales, a interpellé les CGP sur les nouveaux comportements des clients après le confinement. « Certains d’entre eux commencent à prendre un certain plaisir à moins voir leurs conseillers. Allons-nous vers une ubérisation du métier ? », s’interroge-t-il. Avec comme conséquence « des clients de moins en moins clients et de plus en plus consommateurs ». Il est temps, selon lui, « de rééduquer cette population pour qu’elle ne se focalise pas sur le coût de telle ou telle opération mais bien sur son sens ». Son conseil ? « Renforcer la relation intuitu personae, le lien de confiance et le conseil. » Une nécessité alors que les CGP souhaitent proposer à leurs clients de nouveaux produits pour jouer la reprise.

Diversification et immobilier

La diversification souhaitée par les CGP au sein des contrats d’assurance vie devrait également favoriser le développement de l’immobilier (SCPI, Opci, SCI). La force de la pierre et les rendements proposés par les unités de compte immobilières étant deux atouts mis en avant par les professionnels du patrimoine pour remplacer le fonds euros. « L’immobilier est toujours considéré comme un investissement sécurisant pour l’investisseur, peut-on lire dans l’enquête Apredia. Pour les CGP, l’immobilier direct offre aussi une rémunération immédiate, même si elle est non récurrente. »

Illustration avec les propos de Guillaume Rosenwald, directeur général de MACSF épargne retraite, lors de l’introduction de deux fonds immobiliers dans ses contrats d’épargne en juin dernier : « Les Opci sont très complémentaires des autres supports d’investissement que nous offrons dans l’assurance vie RES Multisupport. Ils présentent une perspective de rendement supérieur au fonds en euros avec un risque modéré pour une unité de compte. »

Reste à savoir à quelle hauteur la crise sanitaire et ses conséquences (télétravail, licenciements, fermetures, développement du e-commer­ce) auront des conséquences sur les rémunérations servies. Autre point soulevé par les professionnels : « Si les CGP vont aller chercher un peu plus de pierre papier, encore faut-il qu’il y ait suffisamment d’offres sur le marché et que les clients les suivent », lance Aïda Sadfi, directrice générale d’Apredia. à noter enfin que l’industrie des fonds immobiliers s’est dotée d’un label ISR, ce qui pourrait dynamiser l’offre et la demande.

écoute du client

« Une diversification équilibrée, en harmonie avec les caractéristiques propres à chaque client », telle est la stratégie que recommande Florence Brau Billod, présidente de la société Patrimoine SA. Et pour proposer des solutions en adéquation avec les objectifs du client, elle met en avant « le rôle majeur du CGP en matière d’expertise et de conseil » et l’importance « de bien définir les souhaits d’investissement du client et son profil de risque ». C’est ainsi que les CGP interrogés dans le cadre de l’étude Apredia « considèrent que leur rôle va se renforcer pour aider leurs clients à définir leurs objectifs patrimoniaux ». Ce sont donc des missions de conseil « qu’une majorité de CGP souhaite mettre particulièrement en valeur dans les mois à venir en essayant de développer plus qu’aujourd’hui une rémunération en honoraires de conseil », révèle Apredia.