Daniel Collignon, pdg d’Axeria Vie revient sur l’actualité de son entreprise qui quitte le giron du groupe April et présente l’innovation du salon : la gestion conseillée.
Articles comportant le mot clé ‘gestion de patrimoine’
Allianz élargit la distribution d’Invest4Life
Par La rédaction, LE 30 septembre 2010, 10:09Le 18 octobre, le contrat de variable annuities Allianz Retraite Invest4Life pourra être distribué par les CGPI et les courtiers. Le contrat est identique à celui déjà proposé par les agents généraux. Par ailleurs, AVIP a remodelé son backoffice. Différentes fonctionnalités ont été ajoutées : l’aide à l’arbitrage, un tableau de bord personnalisable, un requêteur pour faciliter les opérations commerciales et un outil de sélection de fonds. La version 2, disponible en 2011, présentera une nouvelle ergonomie et intégrera la norme Penelop.
Gestion de patrimoine, le laboratoire de l’assurance vie
Par La rédaction, LE 16 septembre 2010, 15:09
Confrontés à des clients CGPI exigeants, les services de gestion du patrimoine des assureurs vie planchent sur les idées nouvelles de demain.
« Les départements de gestion de patrimoine des sociétés d’assurance vie, c’est un peu comme les écuries de Formule 1 des grands constructeurs automobiles, explique Cyrille Chartier-Kastler, président du cabinet de conseil en stratégie Facts et Figures. Ils cherchent en permanence l’innovation et certaines d’entre elles finissent par profiter à l’ensemble du public. » La multigestion, les garanties décès universelles des contrats multisupports, la gestion profilée, les arbitrages automatiques, le suivi des contrats sur Internet sont autant d’exemples d’innovations nées dans l’univers de la gestion de patrimoine et qui se sont répandues jusque dans des produits d’entrée de gamme. Les arbitrages automatiques, apparus il y a dix ans dans les produits haut de gamme, sont ainsi devenus quasiment une option de base de la plupart des nouveaux multisupports.
Des clients connaisseurs
Il faut dire que l’univers de la gestion de patrimoine pousse à inventer, car les assureurs doivent séduire des distributeurs indépendants, assaillis de propositions, qui eux-mêmes doivent convaincre des clients exigeants et souvent connaisseurs. « Les CGPI ont besoin de se différencier par rapport à l’offre des banques, pour démontrer leur valeur ajoutée, ajoute Pascal Vétu, PDG de Nortia, l’un des principaux courtiers grossistes qui opère dans ce secteur, et aussi l’un des plus inventifs. Pour une plateforme indépendante comme la nôtre, l’innovation est une nécessité absolue pour exister face aux grosses machines des grandes compagnies ».
Et c’est une quête qui semble sans fin, puisque toutes les « inventions » séduisantes, à défaut de brevets, sont copiées en quelques semaines. Résultat que déplore un assureur : « Les offres faites aux conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) par les différentes sociétés se ressemblent toutes. Nous avons à peu de chose près les mêmes contrats, les mêmes frais et les mêmes options. »
Cela n’empêche pas les spécialistes de se creuser la tête pour faire souffler un vent nouveau et se faire remarquer auprès des conseillers indépendants. Jean-Jacques Branche, qui conduit IFA Services, le département dédié aux CGPI chez HSBC France, estime que « des choses restent à inventer, notamment autour des garanties, de l’ouverture et de la souplesse. Et même si nous avons parfois l’impression que tout a été fait au plan financier, on ne peut exclure une innovation majeure qui bouleverserait la donne. »
Personnalisation absolue
Pour Thierry Scheur, ancien dirigeant de compagnie dans cet univers et consultant spécialisé sur ces segments, « les sociétés d’assurances ont désormais des technologies très en pointe qui permettent d’aller vers une plus grande personnalisation des contrats. À l’image des plans “cafétéria”, dans lesquels des salariés sélectionnent les garanties qui les intéressent dans un large ensemble, je pense que nous irons très vite vers des contrats d’assurance vie patrimoniaux où les clients assembleront les options qui leur sont vraiment nécessaires. Le consommateur sera acteur de son contrat ».
Cette tendance lourde dans la gestion de patrimoine ne devrait toutefois pas se répandre au-delà : « Pour des raisons de coût principalement, un tel modèle n’est pas transposable dans les grands réseaux », poursuit Thierry Scheur. En revanche, ce spécialiste estime que les grands réseaux ont beaucoup à apprendre des process développés dans l’univers de la gestion de patrimoine, et notamment de la déportation de nombreuses tâches. « L’enjeu majeur pour les sociétés, c’est l’adaptation de leurs systèmes d’informations, car la gestion de patrimoine exige une très grande souplesse », observe Cyrille Chartier-Kastler.
Chez Swiss Life, Christophe de Vaublanc, directeur du développement des partenariats, explore un chemin qui n’est pas si éloigné : « En partant des besoins des CGPI, nous mettons au point un contrat dans lequel le client et son conseiller pourront choisir différents types de gestion, en euros, unités de compte ou mandats. Nous proposerons des mandats investis totalement en UC et répondant à des besoins majeurs d’allocation d’actifs, par exemple sur les matières premières ou sur l’automobile si la conjoncture est porteuse. » Une piste qui permettrait de rediriger une partie de la collecte sur des UC, plus rémunératrices… Reste que pour Christophe de Vaublanc, les vrais enjeux sont aussi ailleurs : sur la retraite et la prévoyance notamment, deux domaines laissés de côté par la plupart des CGPI, et « qui sont pourtant très prometteurs dans la gestion de patrimoine ».
« L’innovation est inévitable dans l’univers de la gestion de patrimoine, estime Cyrille Chartier-Kastler, car c’est un secteur où, si on n’avance pas, on recule ! Mais à l’arrivée, toutes les innovations ne trouvent pas leur public et beaucoup ne sont pas utilisées », constate-t-il. Reste, pour les assureurs inventifs, un bénéfice d’image…
ÉRIC LEROUX
L’Argus – N° paru 7158 – le 05-03-2010
Les clients sont devenus plus exigeants avec leurs conseillers
Par La rédaction, LE 16 septembre 2010, 15:09Méfiante envers les acteurs financiers, la clientèle des conseillers en gestion de patrimoine est devenue plus pointilleuse. Un niveau d’exigence qu’elle n’est cependant pas encore prête à payer.
La crise a modifié les attentes et les exigences des clients : voilà l’enseignement principal qui ressort du quatrième Baromètre du marché des conseils en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), réalisé par TNS Sofres pour le compte de Cardif. « La clientèle est en pleine mutation et attend davantage d’acuité dans les conseils qui lui sont prodigués », constate Frédéric Chassagne, directeur du planning stratégique de TNS Sofres. Ainsi, 71 % des 501 CGPI interrogés déclarent que les besoins et les attentes de leurs clients ont changé. Et ils constatent que cette demande d’exigence concerne avant tout le conseil et la compréhension des offres (voir le graphique du haut). « La clientèle n’accepte plus d’acheter les yeux fermés », note Frédéric Chassagne.
Cela tombe bien, c’est leur métier…
Loin de constituer un obstacle pour la profession, cette évolution de comportement est, au contraire, tout à son avantage. L’étude révèle que les clients choisissent un CGPI plutôt qu’un autre distributeur à 71 % justement pour la qualité du conseil, puis à 61 % pour la disponibilité et à 50 % pour la stabilité des interlocuteurs. « La gestion conseillée va sans doute se développer », estime Roger Mainguy, directeur des réseaux et partenariats de Cardif en France. En d’autres termes, le CGPI va prodiguer ses conseils au client, et c’est ce dernier qui réalisera lui-même les arbitrages en ligne.
… et tout métier mérite salaire
Le client recherchant un conseil plus poussé, les CGPI pourraient aussi récupérer les déçus des réseaux bancaires : 58 % des sondés ont remarqué l’arrivée de nouveaux clients, qui proviennent à 69 % des réseaux de banques de détail, à 15 % des banques privées et à 7 % des réseaux d’assurance.
Toutefois, si la clientèle est plus exigeante, elle n’est pas prête pour autant à payer des honoraires au CGPI pour son travail de conseil. « Le Français est le plus exigeant en Europe sur la qualité du conseil et la disponibilité de son interlocuteur, et c’est le dernier à vouloir payer ce conseil. Or, si le conseil n’a pas de prix, il ne vaut rien », constate Roger Mainguy. D’autres pays, comme la Grande-Bretagne ou les Pays-Bas, imposent aux conseillers en gestion de patrimoine de communiquer les coûts des différentes prestations servies à leurs clients.
Actuellement, 66 % des CGPI facturent des honoraires à leurs clients, notamment sur la constitution de bilans patrimoniaux, l’accompagnement fiscal ou l’assurance vie. Mais ceux-ci représentent seulement 17 % de leur rémunération globale. « L’avenir n’est pas du tout morose pour cette profession, qui montre un vrai pouvoir d’attraction », affirme Roger Mainguy. Ils sont ainsi 79 % à considérer comme importantes leurs perspectives de développement pour les cinq ans à venir. Et parmi les défis qu’ils vont avoir à relever à l’avenir, les CGPI citent la complexification de la réglementation (92 %), la captation de nouveaux clients (71 %), la gestion des problèmes de back-office avec les fournisseurs (68 %) et l’acceptation de la facturation d’honoraires par le client (59 %).
LAURA FORT
