Retour d’expériences, perspectives d’après-crise, problème de la rémunération et nouveaux marchés en vue, les six grands courtiers de la place sont revenus sur tous ces sujets sur les Journées du Courtage.

« Nous n’avons pas le droit de nous plaindre. » C’est ce qu’estiment les dirigeants d’Aon, Marsh, April, Gras Savoye, Diot et Siaci Saint Honoré lors de la conférence plénière traitant du thème « les nouveautés du grand courtage : développement et services ». Dans ces temps de conjoncture difficile, ces derniers s’accordent à dire que le salut vient bien de l’innovation et de la compréhension des clients. Des plateformes de collectes de données à la mensualisation des primes en passant par la mise au point d’un logiciel de gestion des risques ou encore des services diversifiés, tous les moyens sont bons pour garder un temps d’avance.

Les conséquences de la crise

Quand on leur pose la question sur ce qu’a changé la crise dans leur relation avec leurs clients, les avis sont divers. Pour Robert Leblanc d’Aon, « on entre toujours par le prix et on sort toujours par défaut de conseil. La crise n’est pas venue changer ce constat. En revanche, on observe  une inquiétude plus grande concernant la solvabilité des assureurs. » Du côté de Julien Vignoli de Gras Savoye on observe « une pression plus forte sur les prestations et une attitude des assureurs qui changent aussi le métier ». Et Hervé Houdard de Siaci Saint-Honoré d’appuyer : « Elle a impacté le marché provoquant un jeu de fusions acquisitions, peu de développement chez nos clients et un recentrage de leur métier. » De son côté, Jean Couturié de Diot : « nous devons de plus en plus nous intègrer dans les process mis en place par nos clients et faire aussi du lean management en interne chez nous. La mesure de la performance est permanente. »

Les PME, un relais de croissance attendu

Pour trouver d’autres leviers de croissance, les grands courtiers s’adressent de plus en plus aux PME, qui commencent à avoir réellement « des problèmes de grandes entreprises ». Le courtier grossiste April par l’intermédiaire de son directeur général, Patrick Petitjean le confirme : « Il est évident que les PME sont aussi concernées par ces nouveaux risques. Travailler avec elles, c’est aussi pouvoir tester des nouveautés et imaginer des solutions adaptées. » Stanislas Chapron de Marsh souhaite, lui, aussi « accentuer son action locale et s’adresser aux PME » tout comme Gras Savoye qui parle « d’opportunités » sur un marché qu’il appréhende déjà.

La rémunération au cœur des débats

Même s’ils ne se considèrent « pas à plaindre », les courtiers mettent néanmoins l’accent sur la problématique de rémunération. Alors que certains, comme Stanislas Chapron de Marsh estime « qu’un client content peut mettre le prix », d’autres comme Jean Couturié de Diot pense « qu’il est difficile de se faire rémunérer à sa juste valeur ». Et ce dernier d’ajouter : «Chaque année, nos clients augmentent les prix de leurs produits, logiquement nos prestations devraient également croître. Or, pas du tout, il nous faut baisser nos prix ! » Clients, assureurs et courtiers travaillent notamment sur ce sujet. « La CSCA, l’Amrae et la FFSA se réunissent pour trouver une solution à ce problème de rémunération. De notre côté, nous devrons aussi proposer de plus en plus de services pour répondre aux attentes de nos clients », conclut Hervé Houdard de Siaci Saint-Honoré.