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Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye

Par La rédaction, LE 21 septembre 2011, 15:09

Le grand courtage est-il aujourd’hui particulièrement sous pression en raison de la crise économique et financière, une situation qui pourrait potentiellement être favorable au métier de courtier. Un thème essentiel lors de ces Journées du Courtage, que Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye a accepté de commenter face aux caméras de l’Argus TV.


Les courtiers sous pression restent optimistes

Par La rédaction, LE 21 septembre 2011, 08:09

Retour d’expériences, perspectives d’après-crise, problème de la rémunération et nouveaux marchés en vue, les six grands courtiers de la place sont revenus sur tous ces sujets sur les Journées du Courtage.

« Nous n’avons pas le droit de nous plaindre. » C’est ce qu’estiment les dirigeants d’Aon, Marsh, April, Gras Savoye, Diot et Siaci Saint Honoré lors de la conférence plénière traitant du thème « les nouveautés du grand courtage : développement et services ». Dans ces temps de conjoncture difficile, ces derniers s’accordent à dire que le salut vient bien de l’innovation et de la compréhension des clients. Des plateformes de collectes de données à la mensualisation des primes en passant par la mise au point d’un logiciel de gestion des risques ou encore des services diversifiés, tous les moyens sont bons pour garder un temps d’avance.

Les conséquences de la crise

Quand on leur pose la question sur ce qu’a changé la crise dans leur relation avec leurs clients, les avis sont divers. Pour Robert Leblanc d’Aon, « on entre toujours par le prix et on sort toujours par défaut de conseil. La crise n’est pas venue changer ce constat. En revanche, on observe  une inquiétude plus grande concernant la solvabilité des assureurs. » Du côté de Julien Vignoli de Gras Savoye on observe « une pression plus forte sur les prestations et une attitude des assureurs qui changent aussi le métier ». Et Hervé Houdard de Siaci Saint-Honoré d’appuyer : « Elle a impacté le marché provoquant un jeu de fusions acquisitions, peu de développement chez nos clients et un recentrage de leur métier. » De son côté, Jean Couturié de Diot : « nous devons de plus en plus nous intègrer dans les process mis en place par nos clients et faire aussi du lean management en interne chez nous. La mesure de la performance est permanente. »

Les PME, un relais de croissance attendu

Pour trouver d’autres leviers de croissance, les grands courtiers s’adressent de plus en plus aux PME, qui commencent à avoir réellement « des problèmes de grandes entreprises ». Le courtier grossiste April par l’intermédiaire de son directeur général, Patrick Petitjean le confirme : « Il est évident que les PME sont aussi concernées par ces nouveaux risques. Travailler avec elles, c’est aussi pouvoir tester des nouveautés et imaginer des solutions adaptées. » Stanislas Chapron de Marsh souhaite, lui, aussi « accentuer son action locale et s’adresser aux PME » tout comme Gras Savoye qui parle « d’opportunités » sur un marché qu’il appréhende déjà.

La rémunération au cœur des débats

Même s’ils ne se considèrent « pas à plaindre », les courtiers mettent néanmoins l’accent sur la problématique de rémunération. Alors que certains, comme Stanislas Chapron de Marsh estime « qu’un client content peut mettre le prix », d’autres comme Jean Couturié de Diot pense « qu’il est difficile de se faire rémunérer à sa juste valeur ». Et ce dernier d’ajouter : «Chaque année, nos clients augmentent les prix de leurs produits, logiquement nos prestations devraient également croître. Or, pas du tout, il nous faut baisser nos prix ! » Clients, assureurs et courtiers travaillent notamment sur ce sujet. « La CSCA, l’Amrae et la FFSA se réunissent pour trouver une solution à ce problème de rémunération. De notre côté, nous devrons aussi proposer de plus en plus de services pour répondre aux attentes de nos clients », conclut Hervé Houdard de Siaci Saint-Honoré.


Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye

Par La rédaction, LE 22 septembre 2010, 11:09

Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye revient sur l’une des thématiques phare des Journées du courtage : la question de la rémunération du grand courtage.



Le grand courtage au complet évoque son futur proche

Par La rédaction, LE 22 septembre 2010, 09:09

Tendances de marché, leviers de croissance, transparence et rémunération :  les thèmes abordés lors de la conférence plénière réunissant les principaux courtiers de la place ne manquaient pas de piquant. Les six principaux courtiers français étaient réunis pour cette table ronde de clôture de la première des deux Journées du courtage : Aon, April, Gras Savoye, Marsh, Siaci-Saint Honoré et Verspieren. Et sur le premier thème abordé, celui des grandes tendances économiques pour 2010 et 2011, ils sont tombés d’accord. Au cours de l’exercice 2010 et même pour 2011, « l’atmosphère est identique à 2009 » résumait Julien Vignoli, DG délégué de Gras Savoye. La croissance devrait donc être au rendez-vous des prochains moins pour la plupart des acteurs mais une croissance atone. Concernant les leviers de croissance et aux côtés des courtiers grands risques, Verspieren a mis l’accent sur l’innovation et son pôle partenariat-particulier dans lequel le grossiste Solly Azar apporte un potentiel de croissance supplémentaire ; Gras Savoye a insisté sur son maillage régional sans pareil qui lui permet notamment d’accompagner les PME. Enfin April et son actuel recentrage sur le courtage tant direct qu’en gros doit lui permettre de retrouver ses taux de croissance à deux chiffres. Chez Aon France, on table sur une croissance retrouvée dès 2011 et Laurent Belhout a même  évoqué de potentielles opérations de croissance externe. Du côté de Siaci-Saint Honoré, la croissance externe n’est pas une potentialité puisque Hervé Houdard a évoqué l’acquisition du courtier Assurance & Capital Partners et la nouvelle ligne des risques financiers investie par S2H. Pour Marsh, la présence renforcée en régions auprès des PME a été évoquée par Stanislas Chapron comme un levier de croissance pour le courtier.
Sur le thème de la transparence, les participants sont unanimement d’accord pour souligner l’importance du sujet mais non pas sur leur rémunération mais bien plus sur le niveau de service qui sera rendu. Enfin sur les rémunérations, les courtiers considèrent qu’elles sont fortement contraintes en Iardt notamment.