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Les courtiers sous pression restent optimistes

Par La rédaction, LE 21 septembre 2011, 08:09

Retour d’expériences, perspectives d’après-crise, problème de la rémunération et nouveaux marchés en vue, les six grands courtiers de la place sont revenus sur tous ces sujets sur les Journées du Courtage.

« Nous n’avons pas le droit de nous plaindre. » C’est ce qu’estiment les dirigeants d’Aon, Marsh, April, Gras Savoye, Diot et Siaci Saint Honoré lors de la conférence plénière traitant du thème « les nouveautés du grand courtage : développement et services ». Dans ces temps de conjoncture difficile, ces derniers s’accordent à dire que le salut vient bien de l’innovation et de la compréhension des clients. Des plateformes de collectes de données à la mensualisation des primes en passant par la mise au point d’un logiciel de gestion des risques ou encore des services diversifiés, tous les moyens sont bons pour garder un temps d’avance.

Les conséquences de la crise

Quand on leur pose la question sur ce qu’a changé la crise dans leur relation avec leurs clients, les avis sont divers. Pour Robert Leblanc d’Aon, « on entre toujours par le prix et on sort toujours par défaut de conseil. La crise n’est pas venue changer ce constat. En revanche, on observe  une inquiétude plus grande concernant la solvabilité des assureurs. » Du côté de Julien Vignoli de Gras Savoye on observe « une pression plus forte sur les prestations et une attitude des assureurs qui changent aussi le métier ». Et Hervé Houdard de Siaci Saint-Honoré d’appuyer : « Elle a impacté le marché provoquant un jeu de fusions acquisitions, peu de développement chez nos clients et un recentrage de leur métier. » De son côté, Jean Couturié de Diot : « nous devons de plus en plus nous intègrer dans les process mis en place par nos clients et faire aussi du lean management en interne chez nous. La mesure de la performance est permanente. »

Les PME, un relais de croissance attendu

Pour trouver d’autres leviers de croissance, les grands courtiers s’adressent de plus en plus aux PME, qui commencent à avoir réellement « des problèmes de grandes entreprises ». Le courtier grossiste April par l’intermédiaire de son directeur général, Patrick Petitjean le confirme : « Il est évident que les PME sont aussi concernées par ces nouveaux risques. Travailler avec elles, c’est aussi pouvoir tester des nouveautés et imaginer des solutions adaptées. » Stanislas Chapron de Marsh souhaite, lui, aussi « accentuer son action locale et s’adresser aux PME » tout comme Gras Savoye qui parle « d’opportunités » sur un marché qu’il appréhende déjà.

La rémunération au cœur des débats

Même s’ils ne se considèrent « pas à plaindre », les courtiers mettent néanmoins l’accent sur la problématique de rémunération. Alors que certains, comme Stanislas Chapron de Marsh estime « qu’un client content peut mettre le prix », d’autres comme Jean Couturié de Diot pense « qu’il est difficile de se faire rémunérer à sa juste valeur ». Et ce dernier d’ajouter : «Chaque année, nos clients augmentent les prix de leurs produits, logiquement nos prestations devraient également croître. Or, pas du tout, il nous faut baisser nos prix ! » Clients, assureurs et courtiers travaillent notamment sur ce sujet. « La CSCA, l’Amrae et la FFSA se réunissent pour trouver une solution à ce problème de rémunération. De notre côté, nous devrons aussi proposer de plus en plus de services pour répondre aux attentes de nos clients », conclut Hervé Houdard de Siaci Saint-Honoré.


Passer les rênes de son cabinet de courtage

Par La rédaction, LE 3 septembre 2010, 14:09

À 63 ans, Jacques Homo vient de céder sa structure, créée il y a trente ans, à Diot. Un processus qu’il a longtemps reporté, mais qui, aujourd’hui, le sécurise psychologiquement.

Jacques Homo prétend être entré dans l’assurance « par flemme », faute d’avoir pu travailler au Conseil d’État. Créé en 1978, son cabinet de courtage, Adinas, fait pourtant partie des « pépites » du marché avec ses 3 ME de chiffre d’affaires fin 2007, dont 75 % en assurances collectives de personnes (et un portefeuille essentiellement composé de PME de 1 000 à 3 500 salariés) et 25 % en IARD.

Aujourd’hui âgé de 63 ans, Jacques Homo affirme n’avoir jamais réfléchi sérieusement à la cession de son cabinet, malgré différentes sollicitations ces dix dernières années. « Je n’étais pas prêt. Il y a deux ans, nous avons commencé à en discuter plus sérieusement, mais l’acquisition de Serena par Adinas en 2006 m’a servi d’alibi pour reporter les discussions », se souvient Jacques Homo.

La prise de conscience se fait subitement en 2007, liée à une succession d’événements difficiles dans la vie du cabinet (décès d’un administrateur, maladies graves, avec, en outre, le départ à la retraite d’un autre administrateur). « Il ne s’agissait pas d’une réflexion stratégique, mais d’une réaction à un contexte qui m’a ouvert les yeux. J’ai réalisé que, s’il m’arrivait quoi que ce soit, les collaborateurs se retrouveraient, faute d’anticipation de ma part, dans une situation impossible. »

L’argent compte moins que la méthode

En se passant des conseils d’un cabinet spécialisé dans ce type de dossier, il étudie alors toutes les options possibles. La succession familiale est inenvisageable, Jacques Homo ayant lui-même encouragé ses quatre fils à suivre d’autres voies que celle de l’assurance. Des spécialistes en prévoyance se portent candidats pour lui succéder à la tête du cabinet, qui pourrait ainsi rester indépendant. Mais Jacques Homo n’en retient aucun. « Pendant trente ans, j’ai fondé l’avenir de mon cabinet sur la capitalisation, et non sur la rémunération. Je souhaitais conserver cet esprit, et aussi être sûr que le futur acquéreur ait les reins solides financièrement. » Dernière alternative : un rapprochement avec un autre courtier ou le rachat de son portefeuille par un assureur. Dans cet arbitrage, deux priorités absolues s’imposaient à Jacques Homo : garantir l’avenir des collaborateurs d’Adinas, dont certains travaillent avec lui depuis plus de vingt ans, et pouvoir continuer d’accompagner ses clients tout en préservant la qualité de service. À ses yeux, le montant proposé n’est donc pas un critère prépondérant. Et c’est Diot, l’un des moins-disants, que Jacques Homo a finalement choisi.

Rassurer les jeunes comme les plus âgés

Tout au long du processus, et surtout quand celui-ci s’est accéléré, ses 24 collaborateurs ont été tenus informés, un point important à ses yeux, afin de dissiper les inquiétudes éventuelles. Seul le nom de l’acquéreur retenu a été tu jusqu’à la signature définitive de l’opération. « Il était nécessaire que l’équipe adhère à l’idée de changer de structure, et qu’elle soit d’accord sur le partenaire retenu. Il fallait convaincre les plus de 60 ans de ne pas partir tout de suite et les jeunes que cette transition serait une bonne opportunité pour leur carrière. »

Aujourd’hui, il affirme que la page est tournée. Pour autant, Jacques Homo a bien l’intention de rester actif, non seulement en accompagnant ses clients encore quelques années, mais également en continuant d’animer la profession (il reste donc membre du conseil national de la CSCA, vice-président du Sycarif, président de la commission assurances collectives).

Catherine Dufrene, l’Argus de l’Assurance n° 7080


Un club plus restreint

Par La rédaction, LE 3 septembre 2010, 14:09

Produits financiers inexistants, cycle tarifaire atone et baisse de la matière assurable se sont conjugués pour plombé les comptes d’exploitation des millionnaires du courtage. Sauf en cas d’acquisition, la croissance de l’activité n’a été que rarement au rendez-vous.

Les comptes d’exploitation des principaux courtiers ont souffert en 2009. L’exercice s’est caractérisé par une croissance très réduite de l’activité de la plupart des cabinets, voire même par une décroissance significative chez certains fleurons du courtage comme Aon (- 6 %) ou MMC (- 7 %). Même les grossistes, tels Solly Azar (+ 0,5 %) ou FMA (- 4 %), ont peiné. Seuls quelques modèles atypiques parviennent à contenir la crise ; les acteurs avec les stratégies les plus pertinentes parvenant même à prendre des parts de marché.Parmi les ténors du top 10, seul le groupe Assu 2000 parvient à afficher une croissance à deux chiffres (+ 12,3 %). Mais le groupe de courtage, exclusivement dédié aux risques des particuliers, dispose d’une entité grossiste (Maxance) et a dopé sa croissance par le biais d’acquisitions. Sur le segment des risques d’entreprises, Diot a lui aussi opéré deux petites acquisitions qui lui permettent d’afficher une hausse d’activité (+ 1,5 %) : « À périmètre constant, l’activité est stable », concède Jean Couturié. En dépit des pressions persistantes sur la rémunération des courtiers, Diot parvient à tirer son épingle du jeu auprès des grands comptes avec des affaires nouvelles significatives comme EDF. « En revanche, notre pôle santé-prévoyance a été affecté par la baisse des effectifs chez nos clients », explique le président du directoire.Des progressions grâce à la croissance externeLa croissance externe est aussi le facteur explicatif de l’un des principaux taux de progression du palmarès 2009. Le grossiste Assor (25 ME de chiffre d’affaires, en hausse de plus de 100 %) s’est en effet porté acquéreur d’une partie du portefeuille particuliers de Gras Savoye. Lequel voit, du coup, son chiffre d’affaires progresser de 3 % à périmètre constant et de 1 point seulement en publié : « La cession d’une partie de l’activité particuliers début 2009 explique la différence de périmètre. Compte tenu des baisses tarifaires obtenues pour le compte de nos clients et de la baisse de la matière assurable due à la crise, Gras Savoye s’est bien tenu en 2009 », explique Patrick Lucas.Les cinq majors du courtage hexagonal (Gras Savoye + 1 %, MMC France – 7 %, Aon France – 6 %, Verspieren + 1,5 % et Siaci Saint Honoré + 2 %) font largement moins bien que leurs suiveurs immédiats (Filhet-Allard + 6,4 %, Verlingue + 6,1 %, Assu 2000 + 12,3 % et Bessé + 2,7 %). Dans le haut du panier, c’est Siaci Saint Honoré (+ 2 %) qui s’en sort le mieux. « Nos différents métiers n’ont pas évolué parallèlement. Alors que l’activité IARDT est stable, la prévoyance santé France et international enregistre + 10 % et l’épargne retraite, – 6 %. Résultat, Siaci Saint Honoré progresse au global et fait la preuve de la pertinence de son modèle », explique Pierre Donnersberg. Et c’est MMC qui accuse la plus forte baisse d’activité des ténors (- 7 %) : « L’activité Conseil stratégique du groupe a souffert. Le courtage direct avec Marsh France limite la baisse à 2 points et la santé-prévoyance est en croissance de 7 % », relativise Stanislas Chapron.Le secteur assurantiel – et le courtage en particulier – n’en reste pas moins un secteur défensif. Quand les courtiers subissent des baisses d’activité, elles restent sans commune mesure avec celles qu’ont eu à essuyer bon nombre d’entreprises industrielles.Diversifier l’activité pour atterrir en douceurLa diversification de l’activité des cabinets généralistes est le principal facteur d’explication à cet atterrissage en douceur. Ainsi, le groupe Verspieren (+ 1,5 %) profite de la bonne tenue de deux de ses trois pôles d’activité (assurance de personnes + 4,5 % ; partenariats-particuliers + 5,8 %) pour contrebalancer la décroissance (- 1,8 %) des risques d’entreprises. « Le secteur est entré dans la crise au 1er janvier ; nous en sortirons plus tard que le reste de l’économie », remarque Pierre-Anthony Verspieren. Qui ajoute : « Crise ou pas, les engagements pris à l’égard des clients doivent être tenus et le groupe poursuit ses investissements pour asseoir son développement et améliorer son niveau de services. »

 Mais le chiffre d’affaires n’est pas tout. Et du côté des bénéfices, les courtiers n’ont pas été, là aussi, très gâtés. Alors que dégager de la marge sur l’activité IARD est déjà un exercice difficile pour les courtiers, l’absence de produits financiers est venue entamer un peu plus la rentabilité des principaux cabinets.

Un cran en dessous en termes de chiffre d’affaires, Verlingue (+ 6,1 %) et Filhet-Allard (+ 6,4 %) font beaucoup mieux que les cinq géants. Filhet-Allard, qui a réalisé une acquisition significative en santé-prévoyance (Carène), dispose en outre d’une cash machine fabuleuse avec sa filiale Assurances Moto verte.Sur le terrain, près des clientsEn IARD des entreprises, Verlingue et Bessé sont particulièrement performants avec de gros portefeuilles de PME-PMI et des stratégies assez proches. Les deux cabinets refusent de répondre aux appels d’offre et préfèrent la présence sur le terrain et la conquête « au corps à corps » de chacune de leurs affaires. Alors que la pression sur les rémunérations s’est faite beaucoup plus forte cette année, cette stratégie « quatre étoiles » s’est révélée payante.

Le cabinet Bessé affiche ainsi une progression de 2,7 %, exclusivement organique : « L’année a été très compliquée : les reports d’investissements et les baisses d’activités de nos assurés se sont fait durement sentir », concède toutefois Pierre Bessé, qui s’apprête à réaliser une petite opération de croissance externe pour la première fois dans l’histoire déjà longue du groupe.

 Stéphane Tuffery, L’Argus de l’Assurance n°7172